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刘文忠:反“文革”第一人与他的同案犯-商战摆“擂台”
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(博讯2006年11月09日)
    
    
     新联合体“康康公司”一经操作运转,显示出强大实力,左右着保健品批发市场。山日公司李建民老板一见势头不妙,随即效仿,与天平实业的范桂生合作。金秋时节正是保健品生意旺季。已在上海风靡了一年多的金日、万基、康富来,成了洋参制品的三架马车风光驰骋。由于“康康”、“山日”两个新组合实体崛起,三官堂桥成为上海保健品交易市场最大吞吐窗口。这三家洋参制品的厂商大老板,都将目光聚焦于三官堂桥。山日公司原是他们三家在上海交易市场的代理商,就大力支持李老板扩大经营,同时拒绝向我们“康康”供应货品。因为李老板原是金日洋参公司出身,在总部工作过,退出金日公司后与这批洋参公司企业管理的兄弟们,尤其与万基公司的那批人,交情非常好。李老板为人好客聪明,那些朋友全力支持他,我们的市场竞争白热化,洋参制品的商战发展到短兵相接、你死我活的险恶地步。 (博讯 boxun.com)

    我冷静地思考对策。山日公司有万基、金日、康富来为首的三家境内外大厂商撑腰,自然有恃无恐,天平合进去后实力比前大得多了。而我康康公司的财力资金、进货销售网络都超过了他们,可说财大气粗,天不怕地不怕,可惜的弱点是,金日、万基、康富来上海市场部切断了给我的进货管道。我总不能乖乖认输给山日,甘拜下风。我想,在战场上,敌我双方各擅胜长,如果能克服自己的弱点,充分发挥我方长处,这场商战还是能拼搏一记,所谓“逐鹿中原,未知鹿死谁手”呢!我的好强、好胜的拼搏精神,给合伙的茂远项氏兄弟壮了胆。我又用“外围攻占内围”老策略,凭我早几年打下的江苏保健品市场的厚实基础,将上海市场的白热竞争信息通报给他们,获得了他们的大力支持,金日、万基、康富来三家洋参公司江苏市场部和一些大供货商慨然允诺,立即源源不断地运货进上海给我。我一下子攻克了“断货难关”,这样不仅财大气粗,而且也有恃无恐了。我想,要竞争,就公开地争;要打商战,就公开地打。无论我康康刘文忠,还是山日的李建民,都是在上海保健品市场出了名的有头面的老板,本人都是一块亮靓的招牌,而人品威信 却是招揽顾客的更好牌子,我自信在这方面胜得过李老板。
    我随即亲自出马,在交易市场里摆开“擂台”桌面,热情诚信地接待来自四面八方的进货商人。我坐镇亲自洽谈开票。许多中小商贩在起家路上都受到我“康康”的特别关照与支持,见我刘老板亲临前台热情招呼,他们都一个个跑到我这边来。山日李老板自然不退让,立即同样摆开“擂台”桌面,与我们面对面地打开激烈的商战。我们两家各自设有一块大黑板,写着当天上海市场最低价的保健品。山日见我“康康”标价比他们低,他们随即再比我们标低些。这样,双方每天在瞄准对方行情给自己杀价下跌。我们赌着气,斗红了眼,互相派营业员刺探对方商情,你降价我再降价,你保本卖,我亏本卖。斗,坚决斗,谁也不买帐,不惜亏血本斗到底!
    我们两家在三官堂桥市场里拼死拼活打擂台的消息,在上海保健品商间不胫而走,又传到江浙两省同行业那里。很快大批大批的本市与外地的保健品商涌来观看,采购低价、杀价货。交易门市部天天爆满,人头攒动。不少善于钻空子、捣浆糊的商贩不由得喜逐颜开,手舞足蹈,先涌到我们两家的黑板前,看准谁的价格更便宜,“有奶便是娘”,马上跑来开票拉货。他们懂得“鹬蚌相争,渔翁得利”,在“康康”面前说“山日万基价比你低”,在“山日”摊前说“‘康康’的康富来更便宜”。无非想钻空子逼得我们双方都再杀价。我们双方“擂台”摆了几个月,打得昏天黑地,不计血本,性命相搏。与我合作的项氏兄弟毕竟是艰难起家的浙江商人,在生意场上谨慎惯了。开始一个月内,管帐的项老大心疼跟我说,今天又亏了多少,卖的越多亏的越大,是否刹车。我对项家四兄弟说:“不要怕,亏了也要奉陪下去。这是求生存,斗意志,拼精神,看最后谁坚持得牢。”在我的雄心斗志鼓励下,项家四兄弟都勃勃协同,越战越强。我们内部团结拼搏,竞争对方怎奈何我?
    三家洋参公司上海市场部对“山日”放宽政策,进价再放优惠。我得知情报,马上通给江苏方面,江苏立即放得更开,比他们更优惠。他们搞促销赠送,江苏方面支持我们搞得更大。眼看被我抢冲掉几百万销售额,万基、金日、康富来上海市场部急得双脚跳,他们买通有关部门来执法查货威胁,我不买帐,拿出江苏省正规发票给他们看,我理直气壮地说:“现在市场经济,商品流通,自由贸易,国家工商总局从未规定省市之间货物不能流通买卖。”物价局指责我说:“你卖出价格太低,有恶性竞争之嫌疑!”我叫他们拿出相关法规条文来,有哪些价格界限标准?并振振有辞地回答他们:“我现出售的是万基、金日、康富来总公司产品,他们上海市场部能支持上海供货商山日出售这个价,我为什么不能在他们江苏供货商支持下抗衡?市场竞争是公平的。你们作为执法部门不应该拿钱消灾,包庇哪一方!”来检查的工商物价执法人员听了我这番话中有话的申辩,当场面色尴尬,语塞结舌,转身回府去了。
    有道是“坏事变好事”,这事倒也启发了我,灵机一动。我想,竞争对手可用执法部门来压我,企图对我大泼冷水,“扬汤止沸”,我何不采取“釜底抽薪”战术,从根本上直攻外商设立的上海市场部,使得你山日公司失去后台老板的支撑!看你对方还有多少能耐?于是我直接写信给香港康富来老板,说明他们上海市场部片面支持一方,破坏了市场经济公平竞争的游戏规则。我这一手绝招施展得极有效,因为我在深圳商海搏斗过三、四年,熟悉一般国际市场游戏规则,大凡有名望的大财团大老板为了公司整体利益,总是主张公平公开竞争,而鄙视片面单打的小格局行为。果然,我的信发出不久,香港康富来大老板亲自来我康康门市部,请我去他下榻的延安饭店吃饭,并表示支持我公平竞争。他当机立断,调走了一味单方面支持山日的人,派亲侄子来整顿了上海市场部,同时改变对我“断货”态度,接受我为交易市场代理商。康富来的转变也使万基、金日改变了态度,后来我又成了万基新产品代理商,并同时与康富来、万基、金日三大洋参公司的上海市场部都恢复、重建了良好关系。最后,据说在这三家公司上海市场部朋友的规劝下,山日逐步放弃了与我们在交易市场的争夺战,他们转向市内医药市场与大卖场。这场生死相搏的擂台战也就平息下来,以我们康康公司胜利告终。
    商场正如战场。在打擂台的几个月日子里,为了争夺客户,全方位服务,给有信誉的中小商贩赊帐,价格优惠再优惠,送货上门,服务到家,并且实施包退包调,诚信第一,凡能想到的服务项目都用上去了。为了送货上门,一辆车不够,再购了二辆、三辆。全市送货,包括郊县,甚至外省市地区。我们一边热情送货上门,一边日夜不断进货。我康康公司最高峰时每天进出货都达百万元,而且全是现金结算,销售成本大大提高,利润越来越薄,全靠大批量谋得发展。由于这时不少法规不齐全,常常不开发票,这也是交易市场最大亮点,是商场上下家看中之处。当场现金交易,没有后患牵挂,堪称为“投机市场、机会市场、暴利市场”的畸形特色。在市场没有走上规范之前,可以说没有哪一家大的民营批发公司不是在批发交易市场中这样诞生、洗礼、壮大起来的。凡是在市场滚爬五年至十年不被淘汰消灭的商人,能最后成为商业大户,都有一本说不清道不完的苦水帐,其间受骗上当、生死搏斗、受敲诈、被处罚,整天提心吊胆、跌跌撞撞,才日熬月挨,月斗年搏,从磨难中逐步走上正轨,成为有规模有效益的民营企业公司老板。这是一个漫长的商海战斗历程。残酷无情的优胜劣汰,使得留存下来的应说都已成商海精英、商场豪杰。我们这批个体民营老板,无不是凭着邓小平的“猫论”求实目标,遵照他“石头论”的务实方法,为开拓有中国特色社会主义市场经济而不懈拼搏。在联合体的几年中,我“康康”发展壮大速度最快,商战竞争也是最激烈。
    我常听到生意场上竞争对手放出话来:“不信斗不倒姓刘的阿跷!”“这个残疾人他有多大能耐?我们好手好脚、年纪又比他轻,怎斗不过他!”他们不知道,我这个残疾人来自何处?早在他们去插队落户前,我已经在人间地狱中磨难了。十三、四年的政治牢狱生涯,使我的心、灵魂、头脑,早已经被残酷环境冶炼成一块铁、一块钢。如今生意场上许多年轻老板,十年上山下乡接触的是在毛泽东愚民政策下服服贴贴的顺民、贫下中农,而我在漫长的牢狱生涯中相处的是一批反抗愚民政策、追求独立思考的政治犯。我的胆量、我的忍受力、我的独立奋斗经历、我的棋高一着的种种绝招智慧,无不是从政治犯大学里历练出来的,加上商海初期的成功失败的多次滚打,所以在同行中容易脱颖而出。我虽是个残疾人,但受的罪、遭的难、经历的事要比一般正常人多的多。“前事不忘,后事之师。”所以我能在生意场上残酷角斗中生存下来,发展壮大。我习惯于同高手较量,喜欢“弄斧到班门”,很刺激,感到其乐无穷,而且好强好胜,总是千方百计去战胜对手。我的合作伙伴项家四兄弟在这场商战及以后的拼搏中,算是服了我了。
    然而我也经常反省自己,还有点“自知之明”,从不狂妄自大。我认为:幸运和厄运各有令人难忘之处,不管我们得到的是什么,都不必张狂与沉沦。自古道“骄者必败”,我可不会去学那种骄横不可一世、最终昙花一现的蠢蛋。我与山日李老板这场“擂台”战结束后,自己又进入深一层思考。从市场表面上看,我们“康康”是胜利了,但实质上我却自认是失败者。从李老板他们主动收兵,移向市内医药市场和大卖场这一转轨举动中,我获得了很好启发。回想起来,我们“康康”头脑发热,太看中交易市场上的霸气逞强,仿佛非夺取“胜利者”桂冠不罢手。可恰恰忽略了智慧冷静的再思考,应该紧跟商海潮流,也马上向超市卖场转移进军。我一时误以为李建民老板认输退却,其实李老板毕竟年轻人头脑灵活聪明,能紧跟南洪、铭天、统一公司快速转型,走上正规道路,抢先淘到了卖场超市的第一桶“金矿”。在这商场战略转移上,我“康康”却又慢了一拍,以致后来再花了很大力气才赶上去。我很敬佩象南洪、铭天这些年销量几个亿的福建、浙江老板,据说都是文化程度不高,16岁就开始在十六铺市场摸爬滚打。一个从专门行业中摸爬滚打出来的人,往往比受过高等教育的人,在事业上更容易成功。因为前者有的是实践才能,而后者只有通过实践才能熟练这门才干。商战实践告诉我,自己还得进一步向温州商人、浙江商人好好学习。 (博讯记者:蔡楚) [博讯首发,欢迎转载,请注明出处]- 支持此文作者/记者(博讯 boxun.com)
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