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国美副总裁:将联合阿里系打倒京东亚马逊
(博讯北京时间2014年4月26日 转载)
    
    “2014学习型中国-企业资本论坛暨首届电商论坛”定于4月25日-27日在北京举行。本次会议的主题为“资本力量·互联网整合营销”。图为国美在线营销副总裁黄向平。(图片来源:新浪财经 刘海伟 摄)  
    国美副总裁:将联合阿里系打倒京东亚马逊

  
    新浪财经讯 “2014学习型中国-企业资本论坛暨首届电商论坛”定于4月25日-27日在北京举行。本次会议的主题为“资本力量·互联网整合营销”。国美在线营销副总裁黄向平在发言时表示,B2C分三大板块,第一个是阿里系,淘宝网是C2C。第二类以亚马逊、京东体验型。第三类以国美和苏宁为代表的传统连锁系统转型而来的电商公司。B2C竞争非常激烈,我们将联合天猫淘宝打倒另一极。
      
    以下是文字实录:
      
    【黄向平】:各位来自全国各地的企业家朋友们,大家下午好!
      
    很荣幸作为今天下午的第一个演讲嘉宾,我跟在座的各位应该是今天下午五位最为熟悉的,因为国美在线是一家完全脱身于传统企业的电子商务企业,我们成立其实只有短短的三年,作为国美集团的电商部分,确实我们收获了很多,成长也是比较快速的。所以国美在线的发展历程可能对各位有所启发我们的思路,我们的探索各位也会感同身受。当然首先要感谢主持人特别热烈的对国美在线的褒奖。过去我们所取得的成绩,谈不上缔造者,应该是国美在线团队一起努力的结果。我从国美在线如何从线上线下思考以及探索及取得的一些成绩。
      
    电子商务行业确实很火爆,大家可能有一定的了解。目前整个行业非常热闹。当然,从整体的竞争格局看,我个人把B2C电商模式,当然还有B2B是阿里的企业市场。还有C2C,最典型的淘宝网,个人在上面开店,针对个人用户。第三类是大家最受关注的,跟我们每个人最为贴近的B2C,这是企业或者商家开店面向个人用户,这是电商里面的零售。
     
    B2C分三大板块,第一个是阿里系,淘宝网是C2C。第二类以亚马逊、京东为代表的,非常关注用户体验的类型。第三类以国美和苏宁为代表的传统连锁系统转型而来的电商公司。为什么说三大板块构成了目前主要的竞争态势呢?首先大家从社会的关注度,从这些平台的量形,以及从未来的局面看说他们三足鼎立。天猫主要的用户阿里的用户可以强调,还是来自于淘宝网,来自于淘宝网的倒流入口,所以它很多的用户群也是来自于淘宝网。在中国淘宝网的用户应该是几亿,天猫现在每天的流量,也就是每天上天猫的客流量是三千万左右。流量就是客流量,它代表了流量为王的B2C模型,不是靠它的货品。阿里一直强调轻资产,坚决不碰货,整个阿里、淘宝网做这么火,他们不会接触任何的货品。所以在淘宝也好,天猫也好是第三方的商家在上面开店。
      
    京东跟亚马逊跟天猫不一样的是有资产入库,他们采用的是自提采购入仓的,自己入仓一个非常大的好处是,我再问大家一个问题,你为什么会上京东,因为快。因为它整个的物流体系是京东自己的,仓储非常广阔,布局也非常广,京东有接近十万人的物流快递的业务。京东确实是拿了很多风投的钱,在几年以前都不看好京东,它密集的物流网络导致大家觉得上京东就是快,你今天晚上11点前在京东下了单,明天上午11点之前就能收到货。这就叫用户体验。用户的感觉是最重要的,用户体验非常关键的环节确实是物流的速度。亚马逊也非常关注用户体验,它关注的是页面购物体验。你打开亚马逊的首页跟你朋友打开亚马逊的首页是不一样的,它会在它的首页推送你可能感兴趣或者你会买的商品,亚马逊的技术是非常强大的。京东和亚马逊是非常讲究用户体验的。
      
    国美和苏宁我们代表什么,我们非常关注用户体验,但是作为国美和苏宁而言,用户体验非常重要的环节,上网购物最终还是要购买商品,大家都相信天猫、亚马逊、京东的商品是货真价实的,最关心的是价格。在国美销售的,我们的家电类产品我们的价格肯定是全网最低的,或者全中国所有网站是最低的。我们为什么会做到最低,因为我们有足够的采购规模优势。国美到今年已经27岁了,我们在家电领域精耕细作,我们至少有一千亿的采购规模。而京东一年在家电的采购规模也就是200亿。所以我以负责任的说,我们的整体采购价格成本比京东5个点。我们以低于京东5个点的零售价去卖给用户,所以我们价格优势来自于我们的供应链优势,或者我们在传统领域的规模需求。国美苏宁我们是100亿到200亿的规模,我们的增长速度非常快速,大家也听到其他的B2C,那些都是某一品类的,比如垂直类的B2C。
      
    前面我们说的已经发展成综合性的B2C,从规模上来看,从未来发展的潜力来看,我们认为在三极将形成未来一段时期内三足鼎立的局面。这几年大家谈的比较火的是互联网思维。国美一直在思考互联网思维带给我们的启发,我们总结互联网思维有9个方面,最重要的互联网第一个是平台化的思维,没有边界的思维,或者说充分发挥社会的力量,不管我们是做电商,B2C就是一个平台,不管是整合,供应商的资源要整合,物流的资源也要整合。另外是大数据的挖掘,在互联网时代讲究精准,你的用户在哪里,它有什么需求,它可能会去哪里,这些都是作为电商企业,作为互联网公司我们非常关注的,这些都是可以通过大数据的挖掘获得的。国美线上线下有一亿多用户的资料,这个资料不光是关于你买了什么,还有包括对个人的爱好我们都有累积。
      
    国美在线我们在互联网时代,如何去顺应时代的需求,在这些方面国美在线是我们认为我们的优势,或者说是可以去发展的,对于市场对零售市场尤其是对用户的洞察力,我们有很多资料,我们的门店经理对用户有非常多的感性的认识,再加上我们数据上的理性的挖掘,应该是我们对消费者是比较了解的。
      
    在传统的商业企业,在零售企业里面精细化管理是非常关键的,再加上我们海量用户的积累,还有国美纯电商企业,我们有强大的供应链整合的能力,再加上庞大的渠道网络,国美有一千多家的门店,这些都是我们的优势,这些都会形成国美在线在网上的优势。最终我们认为电子商务分为电子和商务两个词,电子商务最重要的还是商务,电子只是一种手段,实现对用户的分析。电子商务说到底还是商务,其实就是B2C这么一个零售模式。
      
    所以,对国美在线我们认为坚持零售的本原,从这个出发,如何提升用户的综合体验,这可能是打造我们竞争力的一个出发点。
      
    鉴于此,我们从去年底开始进入一个深入的探索,经过内部的多次沟通和确认,对市场的一个分析,确定了国美在线的五大战略布局。第一就是全面分析用户的各种体验,顾客在我们这里购买的流畅性以及顺畅性,顾客快速地找到在我们的页面产品型号里面的东西,这都是用户体验。
      
    当顾客打开我们首页的网速,我们监测过,当顾客打开一个网站超过3秒的时候,50%的用户就会流失了,所以我们保持打开一个网页的速度不超过1.5秒。第二是打造家电领域最强的供应链,以及打造一流的物流的企业,以及在移动互联网的时代,我们如何去把握这个机会,再有就O2O方面我们也有非常详细的布局。刚刚我说到O2O,O2O也是我们的一个核心竞争力了,O2M的一个生态链,叫全渠道零售商战略。两个O分别是线上和线下,M是移动端,我们把这三个定为三个渠道,这三个渠道是互相融合,互相促进的。在O2M这边,可能我相信很多的朋友们会想得到,国美集团在线下的渠道分为国美的一级门店,二级门店以及百货超市。现在很多门店都是我们的同事在运营的,比如物美超市。广州的摩登百货也是国美集团在运营的。
      
    线上这一块不单单国美在线在这个网,我们是自营入仓的模式,也有类似于平台营销的模式,再加上我们已经进入第三方的电商平台,比如我们跟阿里有电商合作。什么叫平台化的思维,开放式的思维在互联网,就是因为天猫不碰货,不触货,这一块也算是它的短板,它就无法控制最终的零售价。在天猫它的家电商品价格一度是高于京东也高于我们的。后来天猫找到我们。
      
    我是库巴网[微博]的三个联合创始人之一,06年创业库巴网,2011年被国美收购。2011年我们跟天猫合作,开了库巴网天猫旗舰店,正因为国美的优势,我们也获得线上的很多认可。所以,这是国美的一个非常利己化的渠道。国美之所以能做到这一点,我们获得线下的认可和青睐,就是因为国美是一个开放的供应链平台,大家想到供应链直接想到去采购,大的供链包括你的信息化系统,包括大数据系统,我们跟海尔集团都是最重要的战略合作伙伴之一,我们的后台系统关于海尔产品的信息完全可以推给我们的用户。
      
    正是因为我们跟商家的信息是比较开放和透明的,所以造就我们整个供应链的效率非常高。正是供应链在开放平台方面,我们获得了全球知名家电的认可,我们现在定位为全渠道的供应商,这是国美特有的O2M,当然在O2M里面也包括O2O。我们在未来的发展当中会有非常大的竞争优势。基建是非常厚实的,这是纯互联网或者纯电商企业不具备的。
      
    线上线下互为采购平台,充分发挥采购平台的绝对优势,在产品上强化制高点。
      
    这个就是更完整的展现形式,大家可以看到在中间这是整个国美在线我们的销售出路,我们自己的网具有自营、联营和移动,我们有内部和外部的销售通道,外部的我们定位叫社会化的供应链,主要就是满足我们在联营平台和移动端的销售,包括百货、虚拟、彩票、充值都有,这样一种丰富的供应链的形式。我们最近正在进行的活动就是完全跟京东PK价格,我们有勇气比京东价格低50%。
     
    国美自有的家电品牌,比如三洋电视,三洋电视在国内的使用权已经被国美买断了,我们可以用三洋这个品牌,比如富士康去定制生产三洋品牌电视,包括空调、冰箱、洗衣机也是国美独家使用的平台。当然我们还有OEM平台,国美多种的采购模式,决定了国美拥有多家商业化的商品。再加上我们在家电的物流配送和安装方面也比较方便。
     
    国美在线线上跟线下的融合,线下的融合就是国美在全国发布的1600多家门店。京东前阵子O2O说得也比较火,但是它要花更多的成本跟外部的小超市,百货店去谈合作,它力图把外部的门店变成京东自己的商品展示场所。但是国美在全国就有1600多家这样的门店,我们内部如何做到线上线下的融合。线下的门店可以作为高端家电的体验场所,以前在线上购物大家最担心的问题是买到假货,但是对高科技的家电产品,不是从网上介绍就知道它的网上性能,他能去门店看一看,体验一下。未来国美在线相对小一点,低效益的门店可能会作为国美的自给点,高端体验点,几台电脑就可以销售我们线上产品。正因为我们内部O2O有这种优势,所以我们在门店的服务上有足够的表彰,这个O2O的体验会更好。
      
    当然我们有外部的O2O,我们也在很华东一个非常大的百货集团合作,作为我们更密集的网络覆盖,包括我们在物流配送方面,甚至覆盖中国三四级的集团网络合作。这是外部的O2O。
      
    在内部O2O我们线上跟线下在门店这块怎么融合,未来大家去逛国美线下的门店,你看好了商品,这个时候你可以用国美在线的网上直接下单,或者你可以扫描上面的二维码就可以享受到我们的优惠。为了快速推动整个融合,我们的线上线下的融合都会算两次,这样保证了利益基地的问题。
      
    再说一流的物流层面,在大家电这一块,国美目前提供的是整个全网最优秀的用户体现,在于北上广已经做到一日三送,有可能五点下的单,在晚上国美都可能给你送货上门。我们在30个城市能做到一日两送。在一线城市有直接的物流配送,在二三线城市我们也有合作公司,比如顺风。
      
    在客户端定位,我们打造客户端的价格洼地,我们认为对消费者最重要的体验就是价格。当然我们在利用我们的社会化营销的手段,结合我们O2O的模式,让用户在手机上越来越顺畅。
      
    这五大战略最终服务于我们一个战略定位。确实我们在B2C的竞争是非常激烈的,我们很好地认识到我们自己的,打造在以家电商为供应链的模式,我们将联合天猫淘宝打倒另一极。
      
    最后一起来分享我们半年来取得的成绩,我今天的讲话到此结束,谢谢各位! (博讯 boxun.com)
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